10年前，郭士纳信奉了当时最有争论的预言：整合计算将决定软件业的未来。
在10年中，IBM逐步告别了硬件供应商的形象，将软件技术的应用渗透到IT行业的各个领域。
10年后，IBM软件业务的利润已经占公司总利润的1／3，2004年营业额超过151亿美元。
IBM在短短10年间发展成为全球最大的软件公司之一。
IBM在软件业务上经历了无数次艰难的决策和抉择。在10年发展历程中，IBM经历了两次取舍：定位中间件，放弃应用软件。这期间，IBM找到并迅速抓住了新时代最炙手可热的两个“S”——软件(Software)和服务(Service)。10年中，IBM转型又转型，整合再整合，经过一系列重大的战略调整，IBM终于建立起自己强大的软件城堡。
放弃应用软件
早在1995年，IBM软件集团就已诞生，当初IBM布兵中间软件和应用软件。
系统按应用分为三层：系统软件、中间软件和应用软件。在系统软件市场上，IBM绝对不会花费太多力气做一个新系统软件与微软去抢饭。尽管应用软件占软件市场份额最大，但是就在1999年，IBM软件宣布重新调整定位，放弃应用，专注中间件。IBM首先舍弃了原有OS／2系统对用户的种种控制措施，开始走向开放的世界；它放弃了自己的应用软件业务，创造以中间件为基础的宽广空间；IBM甚至“放弃”了那些被IBM独享的、没有商业化的技术专利，在技术共享中建立了密集的商业联盟。今天，IBM已经把软件和服务的业务放到了主要战略地位。
尽管在当时的决策者看来，取舍的过程是痛苦的，但事实证明，IBM软件业务的每一次取舍都是一次开拓。
“真正发光的是软件业务。”IBM前任CEO郭士纳说。郭士纳在推动IBM业务转型时，为打破IBM原有各部门各自为政的局面，他在公司内部各个角落都渗透了测标差距、LOBS等以优化业务流程的管理体系。
显然，IBM把所有赌注都押在了中间软件上。“IBM放弃了一棵树，赢得了一片森林”，有业内人士如此评价IBM当时的战略调整。正是由于IBM专注于中间软件，对开放标准不遗余力的支持，才使得IBM在软件市场赢得了最多的合作伙伴。
CCID预测：2005～2009年，中国软件市场将以19．8％的年均复合增长率增长。其中，中间软件增长率将达27．8％。显然，中间软件是软件市场中增长最快的一支。既然专注软件，那么，选择中间软件实乃IBM最妥帖的选择。
IBM10年专注中间软件，无疑为自己以后的发展巩固了全面的合作关系，也为其他厂商的进入构建了障碍。
定位中间件
1999年J2EE规范发布，标志着Java作为企业计算平台的成熟。国际性企业已经普遍开始在内部使用Internet协议和基础设施来部署应用系统。IBM逐渐瞄准了自己真正的目标——中间件。
IBM希望成为一个网络之上抽象的中间层。IBM对中间件的解释是：“中间件不仅将异构的网络统一起来，而且提供了大量面向应用的基础服务。”在IBM看来，中间件的存在使计算机交互和协同的障碍消失，是进入网络计算时代的必由之路。IBM希望提供联结所有应用的工具，不仅是Unix，还有Sun、惠普、微软所有竞争对手的软件系统。
对于IBM而言，选择中间件是一个奢侈的赌注。1997年，IBM通过剥离打印机业务，并放弃与英特尔竞争的运算芯片业务，以争取软件所需要的资金问题。同时，IBM决策层开始转让沉淀多年的技术专利，为中间件集聚更多的商业伙伴。
对于IBM而言，选择中间件作为业务发展方向，也意味着IBM公司内部的变革。“IBM定位于中间件，意味着打破了IBM原有以硬件为主导的发展思路，给传统的IBM内部组织带来挑战。”锡恩管理顾问公司总裁姜汝祥认为，定位于中间件，必然会在业务转型中带动IBM软件业务内部组织结构、文化、流程等方面的彻底转变。
软件成为灵魂
在2002年的“电子商务随需应变”之后，IBM规模最大的部门调整和又一次“战略转型”正式开始了。
从2004年年初开始，IBM正式宣布重塑软件部门的五大产品线，除了为DB2、LOtLIS、Tivoli、WebSphere、Rational各自赋予了鲜明的色彩形象以外，还在全球推出了面向12个行业的62个解决方案。更重要的是，在营销方式上，IBM毅然摒弃了已经操控娴熟的“以产品为中心”模式，而转向“以客户为中心”，客户的位置又一次被IBM摆在了自己的视线焦点处，而上一次IBM这样做，还是郭士纳刚刚上任的时候，郭士纳重新把IBM拉回老传统：关注客户需求和应用，而不是技术本身。
郭士纳在当时推行了三项具体的举措：一是建立了新的服务部门，这也就是现在为IBM贡献了超过50％营收的IBM全球服务部，用于推销IBM大量的硬件、软件、咨询和维护服务；二是全面拥抱“开放系统”和标准协议，这给了IBM的软件以极大的拓展空间；三是在1995年决定拥抱互联网，将IBM融入“网络计算”。现在看来，IBM软件部门在1995年作为一个独立的商务部门成立，不能不说是郭士纳深谋远虑的绝妙部署。
“对于IBM而言，软件只是基于硬件的产品的一部分。IBM虽然有很多软件，但从未将其视为一个独立的业务。相反，它们被埋没在IBM的硬件中，或作为附带功能销售。更糟糕的是，这些软件都仅在IBM自己的硬件平台上运行。”美国人Michael Cusumano所著的《软件业的生存之道》一书中，详细记录了郭士纳当年的苦恼，“IBM拥有4000个软件产品，每个都有不同的名字，由全球的30多个实验室开发。对于如何运作软件公司，IBM当时没有一个成型的管理系统，也没有确定的模式，并且没有将软件作为独立产品进行销售的经验。”
这些困扰郭士纳的问题，从1994年末约翰·托马森出任IBM软件业务负责人开始，逐渐得以一一解决。在接下来的两年中，托马森对管理系统进行了整合，将IBM原来的60多种软件品牌集中合并为6种，将全球30多个开发实验室削减为8个，开始把IBM几乎全部的资源都投入到互联网中间件和开放系统中，并雇佣了大批软件销售人员。与此同时，郭士纳下决心终止了OS／2的开发，承认与微软在PC平台上的竞争失败。
时至今日，IBM软件部门的地位早已今非昔比，变成了IBM最富活力和发展潜质的部分。IBM
大中华区副总裁及大中华区软件集团总经理宋家瑜说：“软件已经是我们的灵魂和神经，不再是硬件的附属。”对于IBM而言，其软件十年的历程也是彻底改变其经营方式乃至思维方式的十年，软件在IBM的手中已经变成了衔接硬件和服务的核心环节，甚至“变成了服务的武器”。
并购与整合
哪些业务IBM依靠原有能力开发，哪些又选择通过并购获得? 是并购大公司还是并购小公司?是并购市场领先者还是追随者?
并购后的整合要的是什么?能够舍弃的又是什么?
1983年，IBM开发出DB2。至今，DB2仍是原有IBM 4000多种软件中闪耀的明星。随着企业系统越来越复杂化，数据库已经变成整个系统的心脏。数据库是硬件业务关联度最高的软件，并且IBM相对于其他同类数据库而言，拥有最先进的技术。之后，IBM中间件业务快速增长，使IBM扩张速度变得激进。它试图通过收购Informix，使DB2这幅IBM用自己的技术积累雕刻的作品完美到极致。
2001年1月，IBM用10亿美元的现金购买Informix的数据库资产。IBM希望利用Informix开发的工具增强其DB2数据库的性能，将自己在数据库市场这个发展速度最快的软件领域所占有的市场份额增加一倍。
在并购Informix之前，IBM非常清楚，这是一次双重意义的并购。除了增强DB2的性能，更重要的是让用户有两种不同的数据库选择，这样在面对甲骨文和微软时，IBM就有了更多争取客户的可能。
在并购了41家软件公司后，IBM软件已经形成了完整的版图，并将中间件的范畴覆盖到各个角落。
IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民用坐标系描绘出了这张蓝色版图。横轴是人员、应用、流程、数据这四个中间件系统的要素，纵向坐标则包括价值链上各个要素，即客户、供货商和合作伙伴。
“横坐标的四个要素就是生命体的不同器官。”蔡世民解释说，人员是神经中枢；应用是神经线，因为应用与商业计划相连，企业通过应用系统感受市场、面对客户；流程是循环系统，流程优化以提高企业效率；数据因涉及整个企业系统的核心，是企业系统中相对固定的部分，可以被形容为心脏。
事实上，IBM的软件版图也是IBM软件从数据到流程、再到提升应用开发率和细化应用开发方向的扩张过程。蔡世民认为，IBM软件的业务目标经历了从心脏到循环系统、再到神经系统的进化，最后结果是形成与不同类型伙伴在价值链的各个环节上共享利润的商业版图。
2005年初，在IBM并购Rational两年后，Rational在中国的业务已经增长100％，中兴、华为、工商银行、建设银行、中软、神州数码等国内重要企业都成为Rational的用户。其中，Rational为华为研发体系中所建立的IPD研发体系，成为华为技术进步和商业化的重要推动力。
“在IBM软件以自由和开放为前提的扩张过程中，显示了IBM的超强整合能力。”IBM大中华区软件集团市场总监左洪在10月26日IBM举行的软件集团成立十周年庆典活动上说，“这种跨平台的资源整合，以及整合背后的巨大投入，业界中几乎没有其他公司能够做到。”
在完成一系列并购后，IBM的五大软件产品家族DB2、Lotus、Tivoli、WebSphere、Rational空前完整，而且包含了数据库、BIX具、基础设施平台等多个部分。这时的IBM软件业务，事实上已经超越了原有狭义中间件的定位，而是介于产品和套装软件之间更自由、更丰富的“大中间件”。IBM软件集团的五个事业部几乎可以为用户搭建起完整的电子商务基础设施平台，并且配以Linux穿针引线，辅之与硬件、服务等业务的整合，IBM的软件已经在企业级平台形成了巨大的整合之网。
合作双赢
IBM软件集团总裁斯蒂夫‘米尔斯曾经说过：“IBM软件集团的战略是，与合作伙伴一道，组建强大的IBM航母舰队，与微软战车一较高下。”如今，IBM软件集团已同全球超过90000家业务伙伴开展合作，其中包括65000家软件开发商，由IBM建立并签署了超过200个针对中小企业的战略联盟和ISVAdvantage协议。以IBM为核心的联盟舰队已经成形，而IBM软件自身也成为合作战略的最大受益者，从10年前的式微，一跃而成今天软件业的翘楚。
2004年开始的整合战略进一步明确了IBM的市场竞争意图，明晰和确立了IBM与众多业务伙伴优势互补的合作关系，让众多合作伙伴吃了一颗定心丸。而当那些小一些的ISV／SI没有能力拿到项目时，IBM也常常集合三家甚至更多家的技术产品形成一套共同的解决方案。本来这是一个对两家厂商都不存在的机会，但是我们把两家一撮合，就有项目了。
在今天的IBM中国公司软件集团中，渠道部同地区策略与伙伴部仍然并存，IBM计划到2006年，通过加强对行业性ISV的支持，将产品销售完全转入策略与伙伴关系部的营销体系中。
宋家瑜说：“在解决方案中构建一个健康的生态系统，真正实现IBM和合作伙伴的共赢，为客户提供最优质的产品和服务，是IBM始终不渝追求的目标。”
在这种理想的合作生态环境中，IBM与合作伙伴是互补、合作的关系，而不是上下或谁更强势的关系。
显然，在IBM未来的战略规划中，BPIE通过向用户提供“全能”的解决方案，正成为带动IBM软件，服务器和服务业务协同增长的发动机。
IBM软件在中国
发挥的作用正在与日俱增，概括来说，IBM软件在“随需应变”EBOD战略中的作用就是通过提供完整的基础设施，使运行环境紧密地结合在一起，在各种应用系统、各种应用之间实现集成，使数据交易能够满足不同领域的需求，保证数据的完整性和安全性。
在中国，IBM更是从1999年至今连年蝉联软件市场占有率第一名。据IDC报告统汁，2001年IBM软件的年增长率高达42％，超过了中国软件业同年34％的增长，再次在中’国，软件市场保持了卓著的业绩，在市场份额和增长率两方面遥遥领先。在2002年末中国各主力IT媒体进行的年度产品评奖中，IBM软件的四大品牌：WebSphere、DB2、Lotus和Tivoli均榜上有名，从不同的侧面反映出中国用户对IBM全面的OD demand电子商务软件基础架构平台的认可。同时，IBM软件还不断地在普及运算、语音技术、远程信息处理、自主计算、网格计算等领域不断探索。
凭借先进的电子商务集成性能以及无与伦比的技术创新能力，IBM软件在中国正在赢得越来越多的用户青睐。而对开放标准不遗余力的支持使IBM软件同时赢得了大量的独立软件开发商和集成服务商的合作。与合作伙伴一起，IBM已经为电信、金融、保险、政府、生产流通等各个行业提供了从力、公自动化，到全国性电子商务应用的全方位解决方案。
面向未来，IBM软件部希望通过电子商务技术的不断创新，帮助更多的中国企业在国际市场的竞争中掌握核心优势。
结束语
回望来路，IBM十年来的研发能力始终是业界上最具创新性的，IBM拥有全球最多的软件专利，2004年，IBM获得的软件专利数量是Microsoft、Oracle和BEA总和的两倍。
Gartner和IDC两大独立市场调查分析公司发布的数据显示，IBM在世界数据库和应用服务器软件领域的市场份额居第一位，是公司消息处理软件的最大提供商，并在软件配置管理、分析、建模，设计与制造工具领域收入排名第一，它还是系统管理和系统运营软件的全球领先者。可见，IBM软件集团已成为IT业界的软件巨人。
