摘要：贵金属理财业务是商业银行重要的业务发展领域，文章结合实践及研究，分析贵金属理财业务现状、存在的问题及发展对策，为推动贵金属理财业务的发展提出具体的思路和见解。
关键词：商业银行 贵金属 理财产品
中图分类号:F830 文献标识码:A
文章编号:1004-4914（2012）10-037-04
一、我国商业银行开展贵金属理财业务的需求分析
1.商业银行发展与创新业务的需要。在现代银行业的发展中，商业银行向客户提供多种服务、具有综合性功能的发展趋势。现阶段，我国贵金属市场在交易品种、交易方式、交易手段、交易价格形成等方面正与国际接轨，日益成熟。但是，我国贵金属服务体系与国外贵金属服务体系，以及我国商业银行的贵金属理财市场体系与国外成熟的贵金属理财市场体系相比还有很大的差距，两者都存在交易规模较小、产品也不够全面，且不能很好地满足居民和企业的贵金属业务需求的问题。我国商业银行将不断面对来自外资银行的强有力挑战，更加需要通过不断发展业务，提升自身竞争能力。在黄金市场上，商业银行作为商业银行可以向黄金企业、投资者乃至中央银行提供多种金融服务，凭借自身的资金、网络等资源优势，通过增加业务品种，与从事黄金业务的公司与个人客户建立密切、稳定的合作关系，丰富客户结构，完善服务功能。从国外商业银行在黄金市场中的实际运作经验来看，我国黄金市场开放后，商业银行尤其是国有商业银行成为上海黄金交易所会员和交易所的清算银行，可以从事自营和代理黄金交易业务。业务品种包括自营和代客实金买卖与黄金投资、银行间市场黄金询价交易、套期保值等衍生产品交易、黄金租赁以及黄金进出口（包括黄金寄售）、个人黄金投资与实金买卖、代客仓储和对黄金企业的融资等，同时还可以参与国际黄金市场交易，向黄金企业提供债券发行、推介上市、项目融资、信息咨询等服务。这些新业务的开展，都进一步拓展了商业银行的业务功能，为我国商业银行走向国际市场打下了坚实基础。同时，商业银行在国内市场进行自营与代客交易中，需要适时地在国际黄金市场上进行平仓，从而成为连接国内、国际金融市场的纽带和桥梁。同时，开展黄金业务可以为商业银行带来收益。商业银行开办黄金业务的收益主要来自三方面：第一，黄金租赁和向黄金企业提供融资所获收益；第二，黄金自营交易的差价收入、代客交易佣金收入以及提供清算结算、仓储服务的手续费收入等；第三，由此带来的相关其他业务所产生的间接收益。在业务开始的初期，需要一定的投入，效益并不明显，但随着业务量的增加，综合收益会有相当大的提高。
除黄金现货交易外，我国商业银行贵金属理财业务已经开展了包括黄金延期、纸黄金、白银现货、白银延期、纸白银、铂金现货、纸铂金、纸钯金、黄金期货、白银期货、黄金远期、黄金租赁、黄金质押融资、贵金属同业拆借，以及与贵金属挂钩的结构性产品等贵金属理财产品。但是，我国商业银行贵金属理财业务较国外来说还存在一定的差距，包括市场定位、产品设计、系统开发、设施配备上的差异性，这些都是我国发展贵金属市场与商业银行创新贵金属理财业务应该努力的方向。
2.贵金属理财自身的特点与优势。一方面，贵金属具有工业用途的商品价值属性与满足投资需求的货币价值属性的双重属性，较其他商品来说其具有投资需求的价格双重决定机制，较纸币来说具有规避货币贬值风险、抵抗通货膨胀的商品价值优势。对于投资者来说，投资贵金属理财市场一方面可以实现兑现实物贵金属的保值增值作用，另一方面还可以通过选择投资贵金属理财产品来实现规避货币贬值风险、抵抗通货膨胀的贵金属价格优势。
另一方面，贵金属市场因其高收益率特征而拥有一定的投资群体，且贵金属理财业务对于我国投资者来说相对较新颖，开展贵金属理财业务对于发展贵金属市场爱好的客户群体和吸引一定新兴客户群体拥有积极的作用。
3.国际环境下的投资需求。在国际方面，由于全球金融危机及后危机时代的经济复苏，美联储量化宽松、二次量化宽松可能引发通胀的疑虑，和欧洲债务危机的背景下，伦敦金银市场协会2012年1月公布的一份年度调查显示，预计2012年金价和白银平均价格分别为1766美元/盎司和33.98美元/盎司，较2011年分别高出约21%和14%。而贵金属延期、贵金属账户、贵金属基金类、融资类产品，以及贵金属远期、期权、期货类衍生产品，都将保持与贵金属价格一致上行的态势。可见，国际贵金属市场现货方面不论是投资者对贵金属价格保值增值方面的投资需求，或是赚取差价的投资投机需求，资料与数据都显示在一定时期内贵金属理财市场都将保持增量涨价的势头。
在国内方面，个人投资者对纸黄金、纸白银、纸铂金、纸钯金、实物黄金、实物白银、黄金租赁、黄金质押融资、贵金属同业拆借，以及与贵金属挂钩的结构性产品等具有浓厚兴趣，国内产金和用金企业通过黄金远期、掉期、期权等衍生工具进行风险管理的需求也十分强烈。2009年底，工商银行在国内率先推出的黄金积存业务，类似于基金定投，客户通过柜台一次性办理就可以很方便地定期投资黄金，2012年工商银行升级积存类产品，该业务可在工行网点柜台、个人网上银行、WAP手机银行及IPHONE手机银行客户端等多个渠道办理，并通过工商银行在全国各实物贵金属销售网点兑金，实现了积存金的“通存通兑”。2012年上半年工商银行积存金销售量达4.7吨，客户数量已超过170万户。2010年8月，工商银行在国内率先推出的账户白银产品（纸白银），开办仅5个月交易规模已突破1万吨。2011年工商银行又在国内首家推出账户铂金产品（纸铂金）、账户钯金产品（纸钯金），并实现全部账户贵金属产品的“双向交易”。2011年工商银行全年贵金属业务交易量达到1.78万亿，是2010年业务量的近4.1倍，代理上海黄金交易所清算量1,846亿元。可见，国内投资者在生活水平上升、居民素质提高、理财观念更新和投资需求增加的背景下将毫无疑问地推动国内商业银行贵金属理财业务的持续、稳定、健康发展。
二、我国贵金属理财业务的产品分析
1.代理上海黄金交易所贵金属交易。上海黄金交易所黄金有Au99.95、Au99.99、Au50g、Au100g四个现货实盘交易品种和Au(T+5)与Au(T+D)两个延期交易品种；白银有Ag99.9、Ag99.99现货实盘交易品种和Ag(T+D)现货保证金交易品种；铂金有Pt99.95现货实盘交易品种。黄金交易品种的标准重量为50克、100克、1千克、3千克和12.5千克的金条、金锭和法定金币。白银交易品种的标准重量为15千克的银锭。商业银行代理客户贵金属投资交易业务，是指商业银行作为上海黄金交易所金融类会员单位，接受个人客户委托，代理其通过上海黄金交易所交易系统进行贵金属交易、资金清算和实物交割的行为。代理个人客户贵金属投资交易业务分为现货交易和延期交收交易。
2.纸黄金、纸白银、纸铂金、纸钯金。纸黄金就是黄金的纸上交易，投资者的买卖交易记录只在个人预先开立的“黄金账户”上体现，而不涉及实物黄金的提取。投资纸黄金以盈利为主要目的，通过买卖操作赚取利润是其本质，较适合于有一定风险承受能力、有一定投资知识和经验的投资者。相对实物金，纸黄金交易更为方便快捷，交易成本也相对较低，适合专业投资者进行中短线的操作。
3.代理上海黄金交易所延期交易与代理上海期货交易所贵金属期货交易、贵金属保证金交易。商业银行代理上海黄金交易所延期交易是指商业银行凭借与上海黄金交易所共同构建的交易系统，根据客户的委托，可以为其代理进行贵金属延期交易的合约买卖、资金清算及所涉及的实物交收申报、交割业务，从而赚取代理手续费。银行可参照交易所对会员收取的保证金水平，根据自身风险管理要求，确定代理业务的保证金水平，但收取客户的保证金必须高于交易所对会员收取的保证金水平。该项业务即为商业银行开辟了新的投资渠道，又可使银行利用其会员身份代理个人客户进行交易从而赚取中间业务收入。在会计核算上，银行将客户交纳的保证金存放于会员代理专用资金账户，以备随时交付保证金及有关费用清算。收取的代理手续费计入中间业务收入相关科目。商业银行代理上海期货交易所贵金属期货交易、贵金属保证金交易是指上海期货交易所指定工行、交行、建行和中行四家银行作为上期所的交割金库。
4.贵金属远期、期权、期货类产品。民生银行在国内银行业率先推出了一项贵金属衍生创新业务——以人民币计价的贵金属远期交易，这项业务同时也可以美元等外币计价，交易品种包括克黄金、克白银、盎司黄金、盎司白银等。贵金属远期业务的交易方式为约定期限的远期交易，即交割日为协议约定的未来某一确定日的贵金属买卖交易。客户与民生银行进行贵金属远期交易需按规定缴纳一定比例的保证金，或取得民生银行相应的授信额度，原则上客户保证金比例不低于10%。中国银行“黄金远期保值”业务是指客户以美元与银行叙做黄金远期交易（包括远期卖出黄金或远期买入黄金），但最迟需在远期合约到期前两个工作日，通过反向交易对冲该笔交易，并于到期日进行美元资金差额清算，而不进行黄金实体交割的业务。
中国银行推出的个人买入黄金期权业务“期金宝”是指客户根据自己对国际黄金价格未来变动的判断，向银行支付一定金额的期权费后买入相应面值、期限和协定黄金价格的期权（看涨期权或看跌期权），在期权到期日如果汇率变动对客户有利，则客户通过执行期权可获得较高收益，如果汇率变动对客户不利，则客户可选择不执行期权。
5.国内外贵金属挂钩产品。以2011年法兴银行推出了一款三年期的贵金属挂钩理财产品——“兴满溢得”一篮子贵金属挂钩理财产品为例。这款产品选择了黄金、白银和铂金三种贵金属的价格作为挂钩的对象，产品的收益率与三款产品在各个观察日的价格密切相关。在这款产品中设置的触发条件为，在观察日，三种贵金属中表现最差的产品价格较初始价格上涨15%，也就是说三种贵金属的价格涨幅均超过15%，理财产品即自动终止，投资者可以按不同的投资期限获得对应的年化收益率。因此，尽管这款产品的投资期限为3年，但是在3个月的封闭期结束后，该款产品在每季度的观察日仍然存在自动终止的可能。这款产品的另外一项长处是，投资者可以提前赎回产品，在封闭期结束后每个月的25日可进行提前赎回，法兴银行接受全部或是部分赎回，同时不收取提前赎回费用，在一定程度上保证了产品的流动性。
6.贵金属基金类、融资类产品。贵金属投资共同基金，简称贵金属基金，是由基金发起人组织成立，由投资人出资认购，基金管理公司负责具体的投资操作，专门以贵金属或贵金属类衍生交易品种作为投资媒体的一种共同基金。由于贵金属的波动价格与其他市场如股票市场、债券市场波动的相关性较小，而且在通货膨胀时期贵金属具有较好的保值增值功能，因此投资黄金基金可以起到分散投资风险、降低总资产配置的波动性，从而稳定投资收益的作用。另外，投资贵金属基金还具有门槛较低、集合理财的特点。
在融资类产品方面，中国工商银行与大型黄金集团、产金、用金企业进行合作，开展了黄金租赁、黄金质押融资和贵金属同业拆借，为客户提供融资服务。
7.实物金、品牌金。实金买卖包括金条、金币和金饰等交易，以持有黄金作为投资。可以根据用途和功能的不同分为投资性（标准）和纪念性（收藏性）两种。根据加工、工艺不同，金条在销售时会在标准报价的基础上增加一定比例的溢价。银条、银币、银饰的情况与之类似。
三、我国贵金属理财业务发展存在的问题分析
1.市场定位不明确。在国内，大多数商业银行对理财业务的战略定位不够明确，没有充分重视理财业务特别是新兴理财业务对银行中间业务收入的推动作用。这是由于我国理财业务的发展还不够成熟，理财市场环境还不够完善所造成的，对贵金属理财业务的错误定位也在很大程度上限制了银行该业务的进一步发展。国外商业银行创立“以客户为导向，以市场为中心”的营销理念，银行如何给自己定位是至关重要的，特别是在以增加盈利为目的商业银行各类业务当中。国外商业银行在办理理财业务时首先对要进入的场进行细分，然后选择目标客户，并根据自身业务的特点和优势进行理财方案设计和服务。根据客户的实际情况提供综合理财咨询，提供个性化理财方案。根据客户的年龄、职业、收入、家庭等实际情况开展综合理财咨询，为客户提供量身定做的个性化理财方案，协助客户实现财务目标是国外金融机构开展理财业务的通用模式。金融机构充分挖掘并满足客户在人生中每个阶段的不同理财需求，把建立并维持一生的合作关系作为理财经营的重要原则。理财业务的客户市场定位理论对于我国商业银行深入开展贵金属理财业务具有重要借鉴意义。
2.产品创新不足。我国商业银行的大多数理财产品有的是仿效国外商业银行的产品，有的是我国商业银行间理财产品的相互模仿，还有的是传统理财产品的简单绑定，缺乏针对不同客户群的差异化理财服务。市场上现有的理财产品几乎都是各种投资产品的简单重组，某家商业银行开发出一款理财产品之后，很快其他商业银行也会有类似的理财产品出现。在金融产品的创新周期方面，国内开展业务的花旗、汇丰、恒生等外资银行推出新的适合市场需求新产品的平均周期为两个月，而我国的商业银行一般经过一到两年的周期才会推出一项新的理财品种，而针对贵金属理财产品方面，大部分都只局限于与黄金有关的理财产品。我们在通过运用不同分类标准对产品进行细分研究以及对不同银行创新产品对比分析的同时，我们还可以发现贵金属理财产品作为近年来新兴的商业银行理财业务产品，其在产品种类、结构设计、定价策略以及创新效率方面存在许多不足。以我国16家上市的商业银行为例，国内各大商业银行的理财品种只简单的包括现货和延期贵金属交易代理、实物贵金属、以及简单的单一标的贵金属挂钩衍生产品，各家开展的贵金属理财产品较国外商业银行来说仍存在相当大的差距。
3.服务技能不够完善。随着市场形势的转变，竞争不断激烈，国内商业银行的本土优势正在逐步弱化，这就要求银行需要转变营销服务理念。以往银行提供的服务以传统业务为主，客户都是自动前往银行柜面办理，目前，国内商业银行仍旧习惯于被动等待客户，缺乏主动提供服务的意识。尽管在银行网点外部也有电子屏幕不断显示银行近期己经推出或将要推出的理财产品名称以及这些产品的收益率等信息，银行网点的等候大厅也有许多宣传单，然而这些产品信息并不能引起客户足够的关注，这就需要客户经理主动发现潜在目标客户，并向客户介绍适合不同年龄阶层客户的理财产品。随着理财业务的不断发展壮大，银行对理财业务重视程度的提高，在业务的建设上投入了大量的人力和物力，一定程度上提高了理财的专业化水平。然而，受我国金融业分业经营现状影响，我国银行提供的理财服务层次不高，服务质量还有待完善。特别是对于贵金属理财业务，商业银行的客户经理等相关人员仅关注其产品的成本与收益方面，并不了解其产品具体的定价方法与潜在的市场风险，对于其培育稳固的客户群体具有消极意义。
除了上述提到的几点问题，国内商业银行在理财业务的开展方面还存在高端理财服务缺失的问题，私人银行业务的开展还不够普遍的现状。私人银行业务是一种除了为客户提供投资理财产品，还包括利用其他一切投资手段替客户进行个人理财的业务，业务的开展只对资产规模达到一定规模的极富阶层，处于商业银行整体业务的顶端。中国银行是我国第一家开展私人银行服务的商业银行，其私人银行客户需要有800万可投资资产。私人银行服务通过专业化程度极高的财务咨询及投资顾问，达到了维护客户资产收益的目标，实现金融资产的保值增值，在为客户提供高端服务的同时也为银行带来了极为丰厚的利润。由于该业务难度大、风险高，目前，国内只有中行、工行等少数规模较大的银行在上海、广州等金融发达城市开设此业务，这是由我国金融业发展现状、市场环境等综合因素决定的，因此也导致了国有商业银行很难占有高端理财市场。
4.缺乏专业人才。首先，国内商业银行缺乏专业的高素质理财专家。专业人才更容易与客户建立彼此信任的关系，凭借良好的客户关系，维系客户的忠诚度，而且其通过直接与客户的接触，更容易发现客户的潜在需求，并能及时跟进，发现现有产品的缺陷，从而不断完善。这些都需要理财专家具有一定的职业敏锐性，才能有针对性地，适时地设计出相应的创新理财产品，抢先占有市场，获得收益。其次，国内商业银行缺乏金融工程师，这导致了产品在收益设计、结构设计等方面创新思维难有突破，很多国内银行发售自己的理财产品之后，并没有将产品结构拆开，自己到国际金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是将自己的产品打包一起到外资银行进行平盘。结果，不论银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。最后，国内商业银行缺乏信息系统开发的专业技术人才，导致理财业务缺乏系统支持。专业系统开发技术人才的缺乏导致了国内商业银行缺乏为客户设计的专业统计软件和客服管理系统，部分银行的业务操作系统还没有运用可触可控的友好界面，营业网点对理财业务的推广还是依托广告传单、互联网等信息传递手段。受信息技术水平的限制和资金有限的影响，许多银行运用的客服系统功能还不齐全，主要表现在：受系统数据库容量的限制和客户数量不断增加的影响，许多信息不能及时地存储到系统中；在办理业务时，部分客户信息以纸质方式一记录，导致信息不全面，数据统计难以正常进行；银行网络也存在一定的安全隐患，可能因遭受到黑客袭击而导致客户信息泄漏。受这些因素制约，理财人员在分析客户信息，掌握银行业务动态上就会处于被动地位，很难为客户提供优质的理财服务。
四、我国贵金属理财业务未来发展的思路分析
1.管理创新。商业银行的经营管理理念发展演变至今，经历了客户至上、客户第一、客户满意和增加客户价值四个阶段。增加客户价值阶段是最能体现面向客户经营理念的阶段，是客户经理运用专业理财知识和技能，分析客户的财务现状，将客户进行一定的市场定位，为客户量身定制符合客户生命周期理财需求的专业理财方案，帮助客户实现特定时期内的理财目标。我国商业银行推广理财产品一般采用的经营模式是客户经理制度，由于银行对客户经理的绩效考核往往只针对客户数量与销售数量，导致国内商业银行的客户经理往往对客户需求的定位不够明确，专业理财知识不够扎实，只是对现有理财产品进行简单的推销，将产品卖出去就是成功，并未涉及对可能存在风险的相关解释、客户的维护以及客户跟踪回访等职责范围。所以，我国商业银行在管理制度创新上应该一方面进一步完善和落实客户经理制度，为理财服务的发展提供良好的人力资源保证；另一方面要转变经营和管理理念，转变传统的业务增长模式，将增加客户价值作为提供理财服务的根本出发点，树立面向客户的经营管理理念。每个客户经理应该接受专门的贵金属理财知识培训，了解贵金属的基本种类与特点、其价格影响因素，以及国际上贵金属市场的投资品种等等，更要针对客户生命周期与风险收益等需求提供恰当的理财产品，维护客户群体，提供良好金融服务。
2.产品创新。理财产品的设计往往决定着银行理财业务的市场占有率。现阶段国内商业银行设计理财产品的出发点还是只顾银行的短期盈利，提供的理财产品都是由银行按同一标准设计，并且存在着不同商业银行提供的产品大同小异的现象。然后，在居民投资多样化的需求背景下，这样单一的理财产品和银行的传统理财业务已经远远不能适应居民对银行理财服务的要求。特别是贵金属理财业务，由于其是新兴的商业银行理财市场，推出的贵金属理财产品种类更显贫乏，本文认为其发展的方向可以包括两方面：一方面，根据客户在不同生命周期阶段对金融产品的差异化偏好，在现有理财产品的基础上设计并提供个性化的理财产品投资组合；另一方面，应该积极设计并创新贵金属理财产品，比如借鉴国外商业银行进行黄金ETF、白银ETF、铂金ETF等基金类产品，贵金属类租赁、抵押融资、同业拆借，贵金属类远期、期权、互换以及各类与贵金属挂钩的结构性衍生产品创新等，也可以是衍生产品或结构性衍生产品条款设计上的创新，比如衍生产品种类、本金、利息、标的物的创新等。
3.服务创新。我国银行的理财业务发展不过十余年，贵金属理财业务更是发展不到10年，同国外商业银行相比还存在着较大差距。银行没有注重理财服务品牌与理念的推广，而大部分是通过营销手段的实施来提高银行理财产品的销售业绩，影响了理财服务的质量，特别是贵金属理财业务这种新兴的理财领域，银行的客户经理可能会因为不懂得相应的专业理财知识而被认为只是单纯的推销。所以，在我国商业银行的服务创新方面，应该加强以下三个方面：首先，明确市场定位。商业银行需根据目标客户的特征，进行相应的服务定位，提升自身理财品牌质量的同时，帮助客户设计出符合客户需求的理财产品。其次，理财服务差异化。商业银行应该针对客户在不同生命周期的特殊理财需求，对不同层级客户提供差异化的理财产品和服务。一般来说，客户在单身期，注重的是日常开销和购房计划；在家庭形成期和成长期，注重的是子女的抚养和教育；在家庭成熟期，更多注重的是子女大学费用与夫妻退休计划；最后是养老期，这个阶段注重的是消费与旅游计划。再次，银行应该强化自身的理财品牌，这样有助于维持客户的忠诚度，保留现有客户并且发展新兴客户群体，扩大市场占有率。最后，服务创新最关键的在于人员素质的提高，银行需要能够根据客户财务现状和理财目标来调整理财产品组合，从而实现客户特定理财目标的专业的理财经理，也需要高素质的客户经理来进行日常销售的维护。理财市场正处于一个不断变化和发展的过程中，特别是像贵金属理财这种新兴业务，银行需经常性地对从业人员进行系统的理财知识培训，学习最新理财手段以及理财工具的运用原理，建立起一支专业化的理财后备力量来应对理财业务的发展需求。
4.渠道创新。目前，国内商业银行理财业务的开展还主要是依托营业网点这个专门渠道来进行的。一方面，国内商业银行应该发挥网点众多的优势，在进行理财业务创新的同时，完善营业网点的理财功能，并按照不同的功能要求，设立针对不同层级客户的理财中心，将这一传统理财渠道的功能发挥到最大限度。比如在营业网点可以建立两种类型的个人理财中心：一种为客户提供简单的理财咨询的初级理财中心，由专职客户经理负责向客户推荐简单的理财产品和提供基本的理财服务；另一种是能够为客户提供多样化、全方位理财咨询的高端个人理财中心，由具有专业理财知识和技能、丰富理财经验的理财经理组成，为高端客户提供差异化的理财服务和投资咨询服务，并根据客户在一定时期内的财务现状和投资目标设计相应理财方案。另一方面，商业银行还应该增加电话银行、自助银行、网上银行这些新兴理财渠道来满足客户的便捷投资需求。特别是现在国内开展的贵金属理财产品，一般都需要到银行柜台办理开户手续，是为了增加业务操作的安全性。所以，商业银行应该进一步完善网上银行服务的安全性、拓展电话银行的全面性、增加自助银行的便利性等来最大限度地减少空间和时间对理财业务发展的限制，提高客户满意度与其自身的金融服务水平，拓展其自身的业务竞争实力，扩大市场中存在的潜在客户群体，实现商业银行经营的特定收益目标。
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（责编:贾伟）
