摘要：随着我国城市化建设的加快，农民收入水平逐渐提高，农民理财意识开始显现。近年来农村金融市场发生了巨大变化，邮政储蓄银行、村镇银行等金融主体的出现使农村信用社的个人优质客户流失速度加快，其中一个很重要的原因就是农信社的个人理财业务不能充分满足客户的金融需求。本文从基层农信社发展个人理财业务的优势、困难等方面进行分析，并提出了基层农信社发展个人理财业务的对策与建议。
关键词：基层农村信用社；个人理财业务
中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
一、基层农村信用社发展个人理财业务的优势
（一）网点遍布城乡
农村信用社最大的优势资源应该是网点多，目前绝大多数乡镇都有了营业网点，在城市周边地区几乎每个行政村都有网点。遍布城乡的网点拉近了农信社与客户的距离，对新业务、新产品的市场开展有很大的推动作用，这种优势也是其他任何一家商业银行无法比拟的。
（二）客户关系良好
基层农信社员工大都是当地人，与客户之间有着天然的亲和力。同时基层农信社作为农村工商业、农业经济组织和中小企业的主要融资途径，多年来与这些客户之间也结下了深厚的感情。基层农信社可以利用这种优势，形成自己的核心客户群。
（三）在农村市场中具有品牌效应
近年来，中央对“三农”的一系列财政支持也大都通过农信社得到兑现，许多农民手中持有专门的粮食补贴、农机具补贴、新型农村合作医疗、新型农村养老保险等存折或者银行卡，进一步拉近了农信社与农民之间的关系，使农信社的品牌效应得到加强和巩固。
二、基层农村信用社发展个人理财业务面临的困难
（一）业务平台落后，系统技术支持不足
目前农信社业务平台尚未建立个性化的客户关系管理体系。而理财产品的开发很大程度上依赖于业务平台的建设，业务平台的落后导致了理财产品的缺乏。同时农信社目前的系统大都是相对封闭的系统，与基金、保险、证券等公司没有对接。目前，大部分基层农村信用社电脑网络和电子化服务还很不完善，ATM机数量少，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步，根本无法对应庞大的零售客户群体。
（二）个人理财业务的金融领域创新不足
目前，农村信用社对个人理财业务的创新主要停留在理财产品和服务层面，缺乏对流程、结构、组织、战略等方面全方位的创新，深层次的理财业务还无法开展。现有的理财产品几乎都是从传统的存贷业务分离发展出来的结构性理财产品，奉行拿来主义，几乎都是复制品，存在同质化、单一化，缺乏自主创新。投资领域狭窄，绝大多数基层农信社都尚未能对证券、外汇、基金等投资领域产品进行金融创新。
（三）人员素质不高，专业人才缺乏
个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。现阶段，农村信用社缺乏专业理财师队伍，理财人员大多由客户经理兼职，素质不全面，且大部分未经过系统培训。而个人理财业务需要知识面广、业务能力强、实践经验丰富、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型专业人才，基层农信社人才的匮乏制约了其个人理财业务的发展。
（四）客户理财意识不高，风险意识淡薄
近年来农民收入虽然快速增长，但收入水平仍然不高，部分农民还保留着“有财不外露”的理念，同时受知识文化水平限制，理财意识仍然不高。基层农村信用社服务对象主要是农民，市场定位主要面向广大农村市场，个人理财业务既具有广阔的发展前景，也存在巨大的风险。一方面理财机构不能替客户直接投资，也不能对个人资产进行全权管理更不能代客实际操作，理财业务的风险必须由客户自己来买单。但是，农村市场的客户知识水平低下，观念保守，所受教育程度不高，对金融理财缺乏认识，对风险认识不够，一旦投资出现风险，就将责任归咎于信用社；另一方面由于普及性金融教育严重滞后，加上农信社理财人员在宣传营销理财产品时，过分宣传产品的收益，对潜在风险揭示不充分，导致客户对风险与收益认识不足。
三、基层农村信用社发展个人理财业务的对策
（一）加快业务平台建设，大力开发个人理财业务系统
农信社应该充分借鉴其他商业银行已有的业务平台，了解其功能、性质，分析其利弊，在引进消化吸收的基础上勇于创新，尽快建设一个适合农信社个人理财业务发展的业务平台。首先，开放自己的业务系统，与基金、保险、证券公司实现对接，充分利用其他金融机构现有的特别是自己不能经营的产品。其次，开发有自身特色的个人理财业务系统。农村信用社要集中资金开发相对完善的、符合农村信用社实际的计算机应用软件，更新落后的硬件设备，增添新型业务机具，加快建立全国农村信用社计算机网络系统，实现区域性、系统性联网，建立信息共享通讯网络，为个人理财业务发展创造技术和信息条件。再次，完善理财客户信息资料，建立个人理财客户信息资料数据库，根据客户在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，对客户市场进行细分，分类建立个人理财业务客户资料信息库。为理财人员提供必要的金融分析工具，为客户提供个性化的理财建议，提供及时细致的全面服务，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求。
（二）创新个人理财业务品种，延伸理财金融领域
目前我国市场上的个人理财产品最大的特点是同质性，当一家银行推出某一理财产品之后，其他银行马上就会推出类似甚至相同的产品，个人理财产品市场表面上是种类繁多、名称各异，实质上产品的内涵没有太大区别。一方面农信社要把其他银行的理财产品引进来努力做到其他银行有的自己也有；另一方面农信社可根据农民金融知识不足收入相对较低、承受风险能力相对较弱资金流动季节性明显等特点设计适合农民的特色理财产品。农村信用社要以“客户”为中心，根据客户的需求，拓宽理财领域，丰富产品内容，打造农信社的特色理财产品。有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。以创新理财产品为支撑点，充分发挥农村信用社在信息、设备、人才方面的优势，做好理财业务技术性研究。提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案，设计适合农民的理财产品，针对农村居民的经济、生活和金融知识水平，开发符合农民理财需要和理财心理、操作简单方便且风险低、收益稳定、能随时赎回的金融理财产品。针对农民的理财产品应该具有操作简单方便、投资起点低风险低、收益稳定、能随时赎回等特点例如，可针对农民关注的子女上学、养老、大病医疗等问题设计专门的投资理财产品。
（三）加快理财业务人才开发培养，构筑人才储备金库
个人理财业务的发展，需要一批会理财的专业人才。目前，农村信用社人员结构尚不能适应个人理财业务发展的需要。因此，加快理财业务人才开发培养，构筑人才储备库成为当务之急。一方面可以通过招聘的方式，从社会吸纳一批具有证券、保险、基金等方面的专业证书，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，通晓客户心理的高素质理财人员队伍，把有理财专业知识、懂得理财方案设计、有实战经验的高素质人才引进来。另一方面也可以从现有员工优选，通过对业务熟练、责任心强、个人理财兴趣浓厚的精英员工进行股票、债券、基金、保险、税收等相关专业知识的培训，使其尽快熟悉银行、证券、保险等行业的各类业务，使他们变成需要的专门理财人才，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。
（四）着力培育农村理财市场，转变客户理财观念
现阶段，农村理财市场正在形成，理财产品需求并不是特别旺盛，如果农信社开展理财业务可能不会出现火爆场面。所以农信社要一方面加快个人理财系统平台建设和产品开发，另一方面着力培育农村理财市场。比如开展金融知识下乡服务，可以印制一些金融基础知识读本，内容上不要局限于农信社现有业务，可以把理财产品等内容加进去，可以重点介绍自己准备推出的理财产品的特点、操作流程等。同时要特别注意强调理财产品的风险，让风险意识深入人心。客户是个人理财业务开展的基础，提高消费者金融知识水平、金融风险识别和防范能力，是个人理财业务市场良性健康发展的基本条件。因此，农村信用社要对客户进行教育，提供相关培训，构建业务咨询信息平台，提升其理解金融理财产品和服务的知识，树立风险意识，接受“买者自负”的理财观念。
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