弘扬汇丰人寿的五大服务优势,面向高端^群进行差异化经营的策略,是汇丰人寿在开业短短一年多时间里就取得骄人成绩的重要法宝。
上海作为中国富裕人群较为集中的城市,也是中国寿险业,特别是外资寿险公司竞争最为激烈的市场。
近期,成立才不过短短一年多时间的汇丰人寿,因为其在高端寿险市场的优异表现,令人颇为瞩目。作为一家新兴的合资寿险公司,汇丰人寿有什么样的经营法宝?记者近日专访了汇丰人寿保险有限公司总裁老建荣先生。
跻身外资寿险公司前三
据介绍,汇丰人寿开业一年来已实现年化保费达8570万元。同时,依据全国寿险同业交流俱乐部2010年上半年之新单年化保费数据,作为汇丰人寿的主要营销渠道,其银行保险渠道开拓了包括汇丰银行卓越理财、恒生银行优越理财和交通银行沃德理财30个网点,汇丰人寿的银行保险业务已跻身上海外资及合资寿险公司前三。其中,来自汇丰银行的件均保费高达8万元,在业界相当领先。
此外,在产品开发方面,汇丰人寿总计已经推出了23款产品,全方位满足高端客户在退休、医疗、子女教育、保障和财富管理等方面的需求。
回顾这一年多来的发展,汇丰人寿总裁老建荣向本刊记者介绍道:“开业一年多来,汇丰人寿的成功,不仅得益于汇丰保险在海外的成功经验,也归因于我们清晰的战略方向。这个战略方向就是汇丰人寿一直遵循的‘面向高端人群的差异化经营’。”五大优势显特色
“为高端人群提供保险服务,我们拥有五大优势,这也是我们差异化经营的特色。”老建荣说。
其一,就品牌而言,汇丰人寿自成立起就承袭了汇丰品牌的全球美誉。汇丰集团是世界上规模最大的金融服务机构之一,汇丰的品牌在中国的富裕人群中亦享有盛誉。
其二,汇丰在国内拥有中高端客户资源。汇丰人寿目前主要的银保合作机构汇丰银行、恒生银行、交通银行都有相当规模的中高端客户群,诸如卓越理财客户、优越理财客户和沃德理财客户。随着中国富裕人群的快速发展,合作银行和客户规模也将不断扩展。
其三,营销模式有利于为中高端人群提供全面的服务。汇丰人寿的银行保险采用汇丰全球成功的银保模式,即“整合银保模式”,在此模式下保险公司和银行进行深度配合。主要包括三个要点,第一点是,根据银行客户的需求,开发适合他们的产品和服务;第二点就是销售培训,让银行的销售服务人员接受、运用全面财富管理的理念和财富分析工具;第三点非常重要,就是服务,即银行和保险在服务上互补。
其四,推行“全面财富管理”的理念。无论银保还是个人营销,“全面财富管理”的理念都会贯彻到所有培训、业务管理中,使销售人员具备以下的能力和素质,更好地服务高端客户。第一,知道客户长期的理财、财富管理的目标是什么;第二,熟练利用工具;第三,具备理财技能,以匹配适合的产品,来满足客户的需要;第四,长期维系客户关系,提升服务品质。
其五,遵循“以客为尊”的服务理念,为高端客户提前考虑、妥贴安排。比如。针对高端客户工作繁忙等特征,在核保环节提供更为快速、便捷的服务;针对高端客户出差出国比较频繁等特点,为他们提供多项增值服务,如全球贵宾礼遇和紧急援助服务等。
