财富管理和私行业务如何助推理财了公司转型

报告。报告表明：2018年，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，个人可投资金融资产增速较2013-2017年平均增速16%明显下降，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。至2018年底，中国个人可投资金融资产总额为147万亿元人民币，个人可投资金融资产总额600万元人民币以上的高净值客户达到167万人，民营企业家仍是中国高净值群体的绝对中坚力量。这无疑为未来银行理财子公司的转型发展奠定了良好的客户基础。

既然银行理财子公司是财富管理和私人银行业务发展到一定阶段的产物，财富管理和私人银行客户又是未来银行理财子公司转型发展的基石，为此，银行理财子公司的战略定位、策略实施、服务体系建设、顶层制度设计、资源配置及团队建设、产品研发与创新等等，都必须高度契合财富管理和私人银行客户的金融服务需求;必须顺应国内外社会经济金融发展的大势，利用最新科技成果，以国际化、差异化、专业化、品牌化为转型发展导向，找准定位、特色经营，构建核心竞争力，以实现高质量、可持续健康发展。

找准定位，加速推进银行理财子公司转型发展

20世纪70年代，美国著名营销学家艾里斯（Ai Ries）和杰克-特劳特（Jack Trout）创立了定位理论，其核心是：要以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点，确保产品在预期客户头脑中占据一个真正有价值的地位。定位理论改变了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道，归根结底则是要充分发挥母行的资源禀赋，实行专业化、差异化特色经营，挖潜和引领客户真正有价值的需求，谋求在错综复杂的市场竞争中胜出。因此，找准定位，对未来银行理财子公司转型发展具有非凡的价值和意义。

其一.要顺势而为加快国际化发展进程。伴随着我国改革开放的持续深化、经济全球化和资本国际化，新兴工业化经济体在金融国际化中的作用日趋增强，信息革命为金融国际化提供了强大的技术支持，金融国际化依存度显著提高。近十年来，在国家政策鼓励下，国内企业纷纷“出海”，使得我国成为海外投资的生力军，海外并购投资风起云涌，国内投资者具有强烈的全球资产配置意愿;而国内经济中高速发展，也为境外合格投资者投资国内股市、债市与货币市场创造了条件;“港股通”、“债市通”和中资企业境外美元债发行规模的扩大，为银行资管业务国际化提供了广阔的发展空间。国内银行理财子公司务必要顺势而为，从深化体制机制改革人手，主动加强与国外资管机构合作，立足国际国内两个市场，实现客户、产品、信息、资本与管理共享，广泛开展跨境经营、跨界合作，有效提高转型发展中的国际化水平。

其二，要着力加强专业化建设。在“降杠杆、严监管”，资产配置全球化、多元化和客户投资服务需求多样化的大背景下，资管产品创新层出不穷，客观上要求银行理财子公司摒弃“大而全”的发展策略，走专业化发展之路。《中国企业家家族传承白皮书（2018）》表明，65.5%的超高净值客户在选择家族传承服务机构时看重机构的专业能力。这和近期中国建设银行与波士顿咨询公司（BCG）发布的中国私人银行市场发展报告中提出的“调研样本中的66%的高净值客户将听取专业机构意见作为自己最主要的投资决策方式”的研究结论不谋而合。就银行理财子公司而言，专业化主要体现在四个方面：一是要培养专业化、职业化的产品研发团队、客户营销团队、投资服务团队、风险管控团队、市场研究团队，让“专业的人做专业的事”，发挥好专业人才优势，有效提升综合服务能力;二是要强化“风险定价”专业能力的提升，紧紧围绕“风险定价”能力这一资管业务的核心，夯实资管业务引导整个社会经济体系良好运转的基础，提高社会资本配置效率，提升银行理财子公司的核心竞争力;三是要立足于大力发展直接融资，构建融资功能完备、基本制度健全、市场监督有效、投资者权益得到有效保护的多层次资本市场体系，紧紧围绕服务好实体经济，防范好金融风险，强化专业创新团队建设，持续提升创新能力，提高资本市场服务实体经济的水平;四是要构建利于银行理财高效运行的专业化体制机制，按照理财业务发展规律，实行业务流程再造，强化产品的全生命周期管理，全面提升专业化运作能力。

其三，要实行差异化竞争策略。在资管产品高度同质化的今天，“赢者通吃”现象强化了银行资管机构规模扩张的刚性，既不利于银行理财业务“降杠杆”，又不利于去除价格竞争固化了的“预期收益”和“刚性兑付”，也不利于银行理财业务回归本源、回归理性，最终制约着银行理财子公司走“质量、效益、品牌化”发展之路。国际知名银行的资管策略定位清晰、差异化特征明显。比如：摩根大通定位于全能型资管，瑞银集团定位于以财富管理为核心，纽约美隆则立足于通过并购精品资管公司来实现优势互补。为此，应鼓励银行理财子公司积极寻找自身比较优势与资源禀赋，精准实现理财产业链和财富管理全生命周期管理的客户定位、产品定位、策略定位，培养独具特色的投资风格与价值主张，走差异化发展之路，促进银行理财子公司回归本源、回归理性、有序竞争、规范发展。

其四，要有效提升品牌化发展能力。银行理财子公司的“差异化”发展策略与道路选择，意味着“品牌化”竞争将成为银行理财子公司竞争的常态。“品牌化”策略的核心，意在打造“精品资管”和“可托付资管”。这一方面需要不遗佘力持续培养和提升卓越超群的投资能力，通过长期持续关注特定市场、特定行业和特定资产，前瞻性把握资本市场和行业发展趋势，提升优质资产获取能力，在建立健全尽调体系、信评体系与投后管理体系的基础上，全面提升“风险定价”能力，让银行理财子公司笑傲江湖;另一方面，则要切实履行好“以客户为中心”的理念，顺应客户需求，全面整合客户资源，大力开展产品与服务创新，有效提升综合服务能力、大类资产配置能力、价值创造能力，持续提升有效满足客户需求和全面综合解决客户投资服务、家族传承问题的能力，增强客户体验，打造“可托付资管”。

其五，要围绕“品位、品质、品牌”构建具有竞争能力的服务体系。一个有效率、有竞争力的服务体系，是银行理财子公司克敌制胜的法宝。它不仅涉及到管理文化、服务理念，而且包涵着服务渠道、服务工具、服务流程与风险控制及运营体系、售后服务及客户投诉处理机制等等。銀行理财子公司若要“竞争胜出”，则必须遵循“任何客户、任何时候、在任何地方、有任何需求”都能有效高品质满足的“4A法则”，扬长避短构建自身独具竞争力的服务体系。一是要以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点，挖掘和引导客户金融服务需求与消费行为，提升客户的“理性消费”能力;二是要以专业化、个性化、全球化为基础，将以多策略资产配置、全权委托、家族信托、家族办公室、税务规划、教育规划、法律咨询、文化时尚、健康养生等为重点的财富管理和私人银行服务有机融合，为客户量身定制综合金融服务解决方案，与时俱进创新服务模式与服务体系，实行由单一的产品和个人财富管理服务向家族财富管理和财富传承服务转变，提升服务品位和品质;三是要从“便利客户、提高效率”出发，有效整合“线上+线下+代销+直销”的服务渠道体系，优化服务流程，在资源配置、风控体系、运营体系建设方面切实体现“以客户为中心”的理念;四是要从打造“可托付精品资管”出发，强化专业投研和客户关系营销管理团队能力建设，提升优质客户和优质资产获取能力、全球资产配置能力、营销能力和价值创造能力;五是要以构建“相互信任、相互提携、互利共赢、共同发展”为前提，构建利于有效提升理财子公司知名度、美誉度和客户忠诚度的新型银行与客户关系;要顺应银行数字化转型的发展要求，运用云计算、大数据、人工智能和区块链等新兴技术，构建“大交易、大运营、多策略、智能化、开放式”数字化决策、投研、营销、风控与运营管理平台，增强财富管理和私人银行客户体验，让银行理财子公司“竞争胜出”。

其六，要围绕客户的“真正价值需求”构建产品持续创新、多策略资产配置体系。肩负使命的银行理财子公司应与直接融资市场同频共振、良性互动、共同发展。中国建设银行与波士顿咨询公司（BCG）发布的中国私人银行市场发展报告认为，未来私人银行业务的成功必须回归客户财富管理的本源价值。即：要从客户需求的视角出发，实现财富的保值增值和资产的合理配置，而不是单纯从银行的视角出发要求客户开立账户和购买产品。如：针对现实中民营企业和中小企业融资难、融资贵问题，要充分发挥好理财子公司的支柱和引领作用，在发挥好传统债券直接融资优势的基础上，稳步推进信用风险缓释工具创设，推动民营企业专项支持债券发行，利用和挖掘好民营优质企业永续债、基金债、ABS等具有“稳杠杆”效能的债务融资工具投资价值，聚焦定向增发、可转债、可交债等标准化偏股型资产的一二级市场投资，全面提升银行理财子公司支持服务好民营企业和中小企业发展能力;要利用财富管理和私人银行客户全球化资产配置需求，通过海外发债、并购重组、海外上市等方式，实现客户资产在海外市场、新兴市场的布局和合理配置;要建立和完善理财产品的准入与退出机制，强化理财产品的全生命周期管理，形成“合意标准资产获取+合拍投资组合管理+合格理财产品销售”的全新业务链和价值链。

虽然目前国内银行的财富管理和私人银行业务，与国际知名银行相比，尚处于初级阶段，银行理财业务发展也面临一些困难和问题，转型迫在眉睫，但困难和问题是暂时的，前景必将无限光明。只要国内银行真正全面落实好“以客户为中心”的理念，找准战略、策略与客户定位，把眼光更多放在“回归本质、回归理性、提升内力、重建能力”上，走国际化、专业化、差异化、品牌化发展之路，我国银行的财富管理和私人银行业务、银行理财子公司的转型发展必将迎来绚丽灿烂的春天！

推荐访问:助推 转型 理财 财富 行业