摘要：基于社会心理学说服模型的高校思想政治理论教学在我国尚缺乏系统、深入的研究。目前，对其研究更多倾向于以信息为中心和以人为中心的说服模型教学研究，而注重过程的说服模型的教学应用研究则较为薄弱，且研究成果甚少。在以过程为中心的说服模型基础上，探索高校思想政治理论课教学的内在说服过程，提出要注重外部因素的变量、说服对象的内部特征、说服过程的一致性机制、说服结果的一致性改变或不一致性改变，并由此得出对高校思政课教学的重要启示。
关键词：说服模型；一致性机制；态度改变
中图分类号： G420文献标志码： A 文章编号：1672-0539（2015）02-0015-06
从社会心理学角度看，高校思想政治理论课（以下简称“高校思政课”）的课堂教学过程，就是通过教师的教学行为即说服，来使大学生的态度发生改变的过程。从教学的效果来看，无非有三种：态度形成、态度强化或弱化、态度抵制。社会心理学认为，态度的变化主要与这三个过程相关：服从、认同、内化。在当前的高校思政课堂教学中，还存在着一些不足：教师成为主体，而学生仅仅是客体，教师滔滔不绝，学生无动于衷，典型的表现就是拒绝听课、拒绝互动、成为课堂上的“低头族”（意指在课堂上不与教师互动而低下头与移动智能终端互动的学生），即便与教师互动也是一种消极被动的互动。这也就意味着学生的态度形成或改变还仅仅停留在服从过程，即学生是出于想获得预期的回报或者外在的压力，而采取与教师要求相一致的互动行为，这就必然导致整体教学效果的下降。在实际教学实践中，教学的本身就是一种社会行为，尤其是高校思政课的课堂教学，基本上采取的是人数在一百人以上的合班教学，而运用社会心理学中的说服模型来探讨高校思政课的课堂教学，可以更加深刻地理解和把握高校思政课教学的一般规律，还可以在实践中不断提高高校思政课的教学实效。
一、理论基础：社会心理学中的说服模型
（一）信息为中心的说服模型
从20世纪50年代开始，心理学家就开始探索说服的问题。霍夫兰做过许多有关有效说服的研究，其早期的研究主要集中在态度改变的过程上，从信息内容、信息传递和信息接受的角度来看待态度改变的问题。霍夫兰的模型（见图1），也称为以“信息为中心”的说服模型。之所以称之为信息为中心的说服模型，是因为该模型认为说服的产生与产生过程均与说服信息紧密相连，只有当他人注意到说服信息，学习信息内容，并且认可了这些说服信息时，说服才能发生，而在三个阶段中的任何一个阶段出现问题，说服都不能引发态度改变[1]102。
图1信息为中心的说服模型
信息为中心的说服模型只是从信息传递和接受的角度探讨说服何时发生和为什么发生的问题。但是，说服本身是一个极为复杂的问题，说服过程中不仅有信息传递和接受的问题，更为重要的是人的因素，说服者和被说服者是说服活动中的核心环节，是说服信息的传达者与接收者。此外，情境的因素对人的影响也是不可忽视的。基于此，西尔斯发展了霍夫兰的说服模型，使说服模型从以信息为中心发展到了以人为中心。
（二）以人为中心的说服模型
西尔斯的说服模型基本涵盖了与说服效果有关的影响因素，主要围绕说服者与被说服者来研究说服效果，所以称为以人为中心的说服模型（见图2）。在以人为中心的说服模型中，外部刺激由说服者、
图2以人为中心的说服模型
说服信息和说服情境三部分所组成，其中说服者的影响力取决于他的专业性、可靠性和受欢迎性，说服对象对说服信息的接受程度取决于其卷入或承诺、是否对说服有免疫力以及其人格特征等。在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物之上。当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制开始起作用。一致性理论认为，有许多种方式可用来减轻这种紧张，其中最主要的方式就是反驳，通过反驳后，说服结果有两个：一是态度改变；二是对抗说服，包括贬低信息来源、故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝、掩盖[1]103。
二、过程为中心：高校思政课视野下说服模型的新发展
以人为中心的说服模型考察的是态度改变问题，这表明被说服者本身在被说服之前就持有一定的态度。但是高校思政课作为理论讲授为主的课程，不仅追求态度的形成或改变，而且重点还追求态度的强化。态度的改变分为两种：一种是一致性的改变，指方向不变而仅仅改变原有态度，如对某事由有点反对（或有点赞成）变得非常反对（或很赞成），即强化；或对某人由热爱（或憎恶）降为一般的喜爱（或反感），即弱化。另一种是不一致的改变，指以性质相反的新态度取代原有的旧态度，或说是方向性的改变，即质变[2]。用说服模型探讨高校思政课的教学，有必要对西尔斯的说服模型进行进一步的深化和完善，考虑到在一致性机制下有一致性改变和不一致性改变的两种情形，且均在作用过程中产生，因而出现了过程为中心的说服模型（见图3）。
从某种意义上说，高校思想政治理论课的教学过程就是通过说服，使大学生形成、强化态度的过程。尽管说服过程与教学过程存在着一定的差异，但用说服模型来探讨大学生态度的形成、改变、强化，不仅可以更加深刻地理解和把握新形势下高校思政课教学特点，而且可以在实践中参照社会心理学中以过程为中心的说服模型来不断开拓教学研究的新领域。
三、关注外部刺激的重要变量：高校思政课教学的先决条件
从图2模型和图3模型中可以看出，外部的刺激均为说服者、信息内容、情境等三个重要变量。首先，说服者，即力图使别人接受自己的见解以改变他人态度的人或群体，其本身包含一些变量，如专长性、可靠性，它们是可信性的两个主要变量，此外还有喜爱性和吸引性等。其次，传达的信息内容及传达方式的合理性，这里也包含许多变量，如说服信息内容和被说服者原立场观点的差异度、是否唤起恐惧、一面性或两面性论述、新颖性等。最后，对沟通和参与活动者有附带影响的周围环境，如有无强化作用、预先警告、分心等情境。关于高校思政课教师应具备的外在特性与内在品质，国内外已有太多的论述。关注外部刺激的重要变量是高校思政课教学的先决条件。基于过程为中心的说服模型，外部刺激的重要变量给高校思政课的启示如下：
图3过程为中心的说服模型
第一，知心朋友，人生导师：高校思政课教师的应然角色。心理学认为，人们一般都喜欢和自己相近的人，即我们所说的“志同道合”，这种相近或相似包括很多方面，如理想信念、宗教信仰、政治追求、阶级属性、教育程度、价值观、年龄，等等。在说服过程中，如果劝说者表现出和被说服者有更多的相似点，往往其劝说信息更易于被接受，并引起更多的态度改变。这给高校思政课教师的启示是：与其在讲坛上做圣者，不如走下讲坛，走进学生，做大学生的知心朋友和人生导师。须知，一个“知心哥哥”或“知心姐姐”比一个传统的思政课教师更加有说服力。
第二，信息选择，重在权威：高校思政课教学的重要原则。信息内容的可信度是影响说服效果的重要因素。信息源的可信度包括专业性和可靠性，专业性指提供有效的说服性信息的能力；可靠性指如实提供精确说服性信息的程度[3]。专业性和可靠性越高的信息源其可信度越高，说服效应也就越强[4]142。这就需要高校思政课教师，一方面做好材料的收集与验证，重点是权威材料的收集，切记用道听途说的、未经证实的材料；另一方面，敢于用党的创新理论对社会现象或社会思潮进行分析，在纷繁复杂的社会现象中找出问题，并且敢于旗帜鲜明地宣传党的理论和政策，一针见血地指出现象背后的本质，发他人所未发，言他人所未言。这将极大地提高高校思政课的实效性。
第三，多次重复，把握尺度：高校思政课教学的有效手段。态度研究表明，在与情感有关的态度形成之中，有一种“曝光效应”，是指人们对他人或事物的态度随着接触的次数的增加而变得更积极的一种现象[1]94。但研究表明，信息的重复呈现超过一定限度，会引起被说服者的反感和厌倦，从而导致说服难度增加。这就意味着高校思政课教师可以进行重要理论的重复，这可以极大地提高理论的说服力，但一定要注意把握尺度。进一步研究表明，重复更有助于对一些强有力观点的深入学习，比如我们经常所讲授的“中国特色社会主义道路、中国特色社会主义理论体系、中国特色社会主义制度”等说服信息，是经过三十多年实践检验的、强有力的观点。多次重复会让学生有更多的时间与机会对说服信息进行深入的思考，在更加彻底的信息学习后，学生可以更加充分地认识其价值和科学性，从而形成比较坚定的支持，深刻明白中国为什么既不走封闭僵化的老路，也不走改旗易帜的邪路。
第四，有破有立，破为了立：高校思政课教学信息的呈现方法。研究表明，在说服信息比较复杂时，不生动的媒介（如书面的信息）的效果比较好。而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。从单面与双面呈现的信息来看，当被说服者已经处于争论之中时，双面说服的效果要比单面说服好[1]106。在高校思政课的教学中，“立”固然是一种重要方式，但“破”也是种手法，先把陈旧的、丑恶的、错误的社会现象和社会思潮揭发了、批判了，“立”才有现实的支持，否则我们一边讲着大道理，一边还在耳濡目染着社会的丑陋和不文明的现象，那么我们的教学是无法令人信服，不破不立就是这个道理[5]。
第五，适度调剂，营造氛围：高校思政课的重要手段。传达者的说服为的是改变对方的态度，如果在进行说服时，周围环境中的一些因素，或有意创设一种气氛能带给人以欢愉或快感，就会使说服信息由于这种欢快氛围而被看得更积极肯定，从而增加其对被说服者的影响力[6]。这就启发着高校思政课教师可以在课堂上进行适度的调剂，营造轻松、愉快、民主的氛围。这种氛围可能产生两方面的作用：一方面说服者的受欢迎程度大大提高，这可以使说服的效果提高；另一方面给被说服者创造了轻松愉快的外部环境，可以极大地增强说服的有效性。
四、研究说服对象的内部特征：高校思政课教学的逻辑起点
说服的对象是传达者要通过说服使其接受沟通信息并企望其改变态度的人或群众。人是具有反作用于信息的能动者，他本身具有许多因素或变量影响着信息的接受，因此同一种劝说信息可以在不同的人身上产生不同的效果。这些因素有对原有态度的信奉程度，对说服是否有防御能力即有无“心理免疫”，以及人格中的种种变量如自尊心、智力等。这对高校思政课教师的启示就是：
第一，感染情绪，贴近情感：高校思政课教师需要调动大学生的情绪。情绪对人们的行为评价和决策具有不可忽略的影响，情绪在说服中的作用一直都是研究者关注的热点。研究发现，处在悲伤状态下的个体在面临悲伤情感意蕴的信息时，更容易被这种信息所说服，也即表明，当个体情绪与信息的情绪框架有良好的匹配时，则具有更强的说服效应[3]。这也告诉我们，高校思政课教育是双重交流活动，根据所要表达的信息内容的情感属性，调动大学生的情绪，只有找准信息的情感属性与学生情绪倾向的契合点，促进产生情感流动，才能将说服内容入耳、入脑、入心。
第二，重点突破，细致论证：提高大学生的课堂卷入度。事件卷入度指说服信息对被说服者的重要程度，具体是指信息内容与被说服者的切身利益、价值体系的关联程度。事件的卷入程度是影响说服效果的重要变量，卷入程度越高，越容易受说服信息的影响。从上面的分析可以看出，高校思政课教师需要精心遴选教学案例，重点从学生关注的事件或现象着手，进行全面而细致的论证。课堂上学生的卷入程度常常依赖于教师的教学案例是否契合大学生的焦虑和不安、教师是否对问题深刻而全面地分析、是否立足本质剖析问题等。这就需要教师运用逻辑思维重点揭示事件或现象的内在本质，使教学内容在强有力的说服下得以深化。而细致论证经常用到层层“开门”的方法，把教学内容自然展开，运用“是什么”、“不是什么”，“为什么这样”、“为什么不那样”，“为什么应该这样”、“为什么不应该这样”之类正反结合、层层深入的论述，使内在的逻辑性将教学主题深化。
第三，把握差异，循序渐进：提高高校思政课的实效性。态度研究表明，说服过程中说服者传递的说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距也直接影响说服的效果。一般来说，差距越大促使态度改变的潜在压力越大，实际态度改变也较大，但是，它们之间的关系并非如此简单，差异大的确会产生很大的压力，但不一定会产生很大的态度改变。有两个因素对这种关系有影响：第一，当差距过分大时，被说服者会发现自己的态度不可能改变到消除这种差异的地步；第二，差异太大会使人产生怀疑，从而贬低信息，而不是改变态度[1]106。差异性规律给高校思政课教师的启示是：教师在选择教学案例进行理论阐述时，应考虑学生原有的态度，否则反差太大，不仅不会使学生改变态度，而且还会使得说服的难度大大提高。
第四，松弛有度，规避误区：有效规避学生的“心理免疫”。心理学认为，一个人已形成的态度与看法若从未接触过相反的意见并有与之交锋的经验，就易于被人说服而发生改变；相反，人要使自己的正确看法不被说服，从而不改变态度，就应有更多论点的支援，或通过与相反观点的论争去增强抗变力。高校思政课的教学无论是教学内容，还是教学方法都缺乏必要的说服力，那么思想政治教育不仅不能给学生传授正面的积极观念和正确的政治态度，相反，还可能带来态度抵制，使他们反而对错误的思潮或片面的资讯充满兴趣和好奇[7]，因而出现不信老师信网络的现象。为此，高校思政教师必须养成不向学生进行理论灌输的习惯，多用实例和事实，即便要进行理论讲授，也不能空对空、理论对理论，务必深思熟虑，准确充分，找准时机，不鸣则已，一鸣惊人，让学生无可质疑，心悦诚服，尽量避免把高校的思想政治理论教育做成一锅“夹生饭”[8]。
五、一致性机制：高校思政课教学的实际过程
作用过程指被说服者在外部劝说刺激和内部因素交互作用下的态度变化过程的心理机制。主要的过程是：信息学习——感情迁移——一致性机制——反驳。这给高校思政课教师的启示是：
第一，雅俗共赏，生动活泼。一个人如果学习了信息，变化将随之而来；那么要去改变或维持别人的态度，关键问题就要依据对方的需要和可接受性，去增加或减少其学习。当然，使听者知道沟通者所提倡的见解非常必要，故要言简意赅。因此，高校思想政治理论教师应该全面、准确地将教材上的理论知识等讲授给学生。同时，应该对各种教学案例进行筛选、分析，避免流于庸俗化，如热衷于娱乐圈的明星艳闻、凶杀色情等。实际上，这种筛选和分析就是一种教育和引导，采取雅俗共赏的教学案例或语言表达，使课堂生动而不晦涩、活泼而不沉闷、形散而神不散，潜移默化地引导大学生建构起正确的世界观、人生观和价值观。
第二，灵活引导，导而有法。说服过程中的感情迁移，指在两种有联系的事物之间有可能发生感情或评价的迁移。这给高校思政课教师的启示是，要使学生在说服信息与身边事物发生感情或评价的迁移，教师的引导是至关重要的。比如在讲授“构建社会主义和谐社会”时，被说服者必然要对自己的收入、医疗、教育等事物发生感情迁移。教师既可以引导学生探求构建社会主义和谐社会的重要性和紧迫性，也可以引导学生重点关注目前社会存在的种种弊端。这就要求高校思政课教师要从教学的需要、贯彻执行党的方针政策的需要出发进行引导，如果仅从教师的兴趣出发，就可能导致片面、狭隘、随意，甚至有意无意地歪曲了党的理论。
第三，以生定教，形成态度。一致性机制在态度改变过程中是经常起作用的一种现象。所以相符机制是驱使人去改变态度的一种内部动力。根据图3的以过程为中心的说服模型，我们可以得出，当说服信息与大学生原有认知基础相一致的时候，大学生会对说服信息产生认同，而且是从心理上认可说服信息，所以使自己的态度与说服信息相一致。这就意味着，高校思政课教师需要做足准备，研究分析当代大学生的认知基础，在此条件下选择教学案例，以生定教，形成学生的态度。
第四，准备充分，应对反驳。当人们面对与己不同的态度或劝说时，会有意无意地去寻找对方某些立论的不合理之处，同时也会引出若干证据来支撑自己的见解，只要在思维辨析上或者通过口头上的辩论，驳倒对方的一些论点，那么双方的差异所造成的压力就可以减少。但是劝说者（宣传者）往往对事实的描述、论据的收集、情报的掌握上比大多数临时接受信息者更有准备，因此真正驳倒他们是很困难的。于是，人们也会采取其他办法或甚至转为改变态度。这就要求高校思政课教师准备充分，把课堂可能出现的不同意见或者反驳一一考虑清楚，有备无患。
六、态度的强化或改变：高校思政课教学的归宿和目的
高校思政课教学本质上就是一种说服教育，说服行为的结果不外乎三种：一是态度形成；二是态度改变，这个改变包括一致性改变和不一致性改变；三是抵制。关于态度的概念，弗里德曼提出了三要素，认为态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。这给高校思政课教师的启示是：
第一，趁热打铁，强化态度。根据图3以过程为中心的说服模型所示，说服的结果有一种是态度形成，当信息内容与被说服者原有的认知与情感相一致时，被说服者会初步形成与信息内容相符合的态度。而说服的另一种结果是一致性的改变，指方向不变而仅仅改变原有态度的强度。这种强度上的变化可以分为两种，一种是强化，一种是弱化。这就要求我们高校思政课教师在课堂上把握学生的情绪与情感，运用一致性机制，趁热打铁，形成或强化学生的态度。
第二，讲求实效，重在内化。强化态度固然是说服的结果之一，但是态度还需要达到内化阶段。内化——指个人把态度当作自己内在的行为准则，当态度与个人的价值体系相一致时，个体容易形成这样的态度。这对高校思政课教师的启示是：一切教育的目的，归根结底要回到实践中去，要经过实践的检验并能为社会服务，大学生思想政治理论的转化教育也不例外。课堂教学仅仅是高校思政课的第一阶段，要讲求实效，必须进入第二阶段，即社会实践教学阶段。说服者所传达的教学信息能否内化为大学生自觉的价值选择和价值追求，要看当大学生以此规范和指导自己的实践行为时，对其社会生活能否产生积极的实际作用。
第三，立场坚定，定而有力。根据图2和图3模型，当接受到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制开始起作用，一致性理论认为有许多种方式可用来减轻这种紧张，其中最主要的方式就是反驳。通过反驳后，说服结果有两个：一是态度改变；二是对抗说服，包括贬低信息来源、故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝、掩盖。社会心理学上有一个特殊的现象，即由于信息源的低可信性的影响使人们不能恰当地估计信息内容，从而形成否定性的态度；随后由于这种影响的消失又能对信息作出正确的估计，使否定的态度变得更肯定，这被称作“睡眠者效应”。这个研究的启发是：低可信性对态度的影响是暂时的，人一旦恢复理智就会比较正确地对信息作出估计。换言之，信息本身的价值是影响态度变化的主要因素。这告诉高校思政教师，我们所传达的教学信息，学生不信，怎么办？这时，一定要有理论自信，立场坚定。不仅要深刻明白自己的工作价值和深远意义，而且自己更要树立对马克思主义的坚定信念。
七、结语
劝说中的各种变量所起的作用不是绝对的，而是相互制约的。当然，一般地讲，议题的是非与论据在劝说中起着核心的作用，即所谓“真金不怕火炼”，“指鹿为马”只是一种特殊与暂时的现象。基于社会心理学说服模型的高校思想政治理论教学研究是理论应用研究或跨学科研究的一个尝试，其中的理论阐释和模型构建难免主观臆断，且尚待更多相关研究的验证。然而，基于社会心理学的说服模型可为我们提供一个更为宽阔的理论视野和研究领域。为此，我们期待高校思政课教学的跨学科系统研究和规模研究能早日成为现实。
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Research on Ideological and Political Theory Course
Teaching Models Based on Persuasion
LIU Hongbo
（The Instruction of Ideological and Political Education Theory，Hunan International Economics University， Changsha Hunan410205， China）
Abstract：The social psychology of persuasion model of Ideological and political theory teaching in depth study is lack of system， based on our country. The present study more inclined to information and human centered model of persuasion as the center， and focus on teaching model of persuasion process are relatively weak， and very few research results. In the process of this model as the center， features inner persuasion process and psychological operation exploration of Ideological and political theory course teaching， puts emphasis on external factors， to persuade the internal characteristics of object， the persuasion process consistency mechanism， to persuade the consistency of the results change or not consistency change.
Key words： model of persuasion； consistency mechanism； attitude change
编辑：鲁彦琪
